Lead Scoring: Como priorizar leads com base em interesse e perfil

O Lead Scoring é uma estratégia poderosa para equipes de Marketing e Vendas que desejam otimizar esforços, focar em oportunidades reais e impulsionar resultados. Com ele, é possível identificar e priorizar leads com maior potencial de compra, alinhando as ações dos times para alcançar um crescimento consistente e maximizar o ROI.

Neste artigo, vamos explorar como o Lead Scoring funciona, detalhando a pontuação com base em comportamento (interesse) e características (perfil), além de mostrar como aplicá-lo de forma prática e eficiente.

O que é Lead Scoring?

Lead Scoring é uma técnica utilizada para classificar e priorizar leads com base em seu potencial de conversão. Essa pontuação reflete o potencial de cada lead se tornar cliente, qualificando-os de forma automática ou manual com base em dois pilares:

Score de Interesse: Mede o engajamento do lead com sua marca (o que ele faz).

Score de Perfil: Avalia o alinhamento do lead com o ICP (Ideal Customer Profile) da empresa (quem ele é).

A fórmula é simples:

Score Total = Score de Interesse + Score de Perfil

Com isso, sua equipe pode focar nos leads mais promissores, reduzindo desperdícios de tempo e recursos.

1. Score de Interesse: O comportamento do lead

O Score de Interesse reflete as ações do lead ao interagir com sua empresa — desde abrir um e-mail até baixar um material rico. Cada ação recebe um peso, dependendo de sua relevância no funil de vendas. O objetivo é medir o nível de engajamento e intenção de compra.

Exemplos de ações e pesos sugeridos:

• Abrir e-mail: 5 pontos
• Clicar em link de e-mail: 10 pontos
• Visitar página de blog: 8 pontos
• Baixar e-book ou material rico: 15 pontos
• Preencher formulário: 20 pontos
• Visitar página de preços: 25 pontos

Essas interações mostram o quanto o lead está engajado com sua marca — ou seja, o quanto ele demonstra interesse ativo.

Aqui avaliamos o nível de engajamento do lead com os seus conteúdos e materiais. Isso é feito por meio do lead tracking, ferramenta que permite monitorar as interações do lead com suas ações de marketing digital. Você pode ajustar os pesos conforme a estratégia do seu negócio, dando mais valor a ações que indicam maior intenção de compra, como solicitar uma demonstração.

Dica prática:

Na Sagui.AI, você pode rastrear comportamentos e configurar pontuações automaticamente, simplificando o processo. Revise os pesos periodicamente para garantir que eles reflitam o funil atual e otimize seus resultados.

2. Score de Perfil: Quem é o lead?

O Score de Perfil avalia o quanto o lead se alinha ao perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa. Ele é baseado em informações demográficas ou outras características relevantes como profissionais e comportamentais.

Quanto mais próximo esse lead estiver do perfil ideal, maior será sua pontuação de perfil.

Exemplos de atributos e pesos:

• Cargo:

"Diretor" ou "Gerente" = 20 pontos

"Analista" = 10 pontos

• Tamanho da empresa:

"Mais de 100 funcionários" = 15 pontos

"10 a 50 funcionários" = 8 pontos

• Localização:

"Região estratégica (ex.: São Paulo)" = 10 pontos

"Outras regiões" = 5 pontos

• Setor:

"Tecnologia" (se for o foco) = 15 pontos

"Outros setores" = 5 pontos

O score de perfil geralmente varia de 0 a 100. Para facilitar a visualização, você pode classificá-lo em categorias, como:Essa classificação visual simplifica a análise e ajuda na tomada de decisão.

Combinando Interesse e Perfil: Leads quentes e frios

A mágica do Lead Scoring acontece quando combinamos os dois scores para classificar os leads como quentes, mornos ou frios. Essa categorização orienta a abordagem:

• Quente: Alto score de interesse (ex.: 50+) e perfil ideal (⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️). Exemplo: Um gerente de TI que baixou um e-book, visitou a página de preços e solicitou contato.
• Morno: Interesse moderado (ex.: 20–50) e perfil razoável (⭐️⭐️⭐️). Exemplo: Um analista que abriu e-mails e visitou o blog, mas não interagiu com formulários.
• Frio: Baixo interesse (ex.: <20) e perfil desalinhado (⭐️ ou ⭐️⭐️). Exemplo: Um estudante que apenas abriu um e-mail.

Matriz de priorização (exemplo):

Essa matriz ajuda a definir quando passar um lead para as vendas ou mantê-lo em nutrição.

Benefícios do Lead Scoring

Implementar uma estratégia sólida de Lead Scoring traz vantagens claras:

• Priorização eficiente: Foque nos leads com maior probabilidade de conversão.
• Aumento da produtividade: O time de vendas aborda apenas leads qualificados.
• Ciclo de vendas mais curto: Leads quentes avançam mais rápido no funil.
• Melhor experiência do cliente: Entregue conteúdos e abordagens personalizadas.
• Alinhamento entre Marketing e Vendas: Ambos os times trabalham com base em dados objetivos.

Como implementar Lead Scoring na prática

1. Defina o ICP: Mapeie as características do seu cliente ideal com base em dados históricos.
2. Liste ações relevantes: Identifique comportamentos que indicam interesse e atribua pesos.
3. Automatize: Use a Sagui.AI para rastrear e pontuar automaticamente.
4. Teste e ajuste: Monitore os resultados e refine os pesos regularmente para melhorar a precisão.
5. Treine os times: Garanta que Marketing e Vendas entendam os critérios e usem a pontuação de forma alinhada.

Conclusão

O Lead Scoring é mais do que uma ferramenta — é uma estratégia que transforma a forma como sua empresa se conecta com potenciais clientes. É decidir que sua equipe vai focar onde há chance real de conversão. Pronto para começar?